Cet article est reproduit avec la permission de son auteur, et peut être retrouvé en cliquant sur le lien suivant: Mettre en place un service Marketing

I. Pourquoi mettre en place un service marketing ?

Beaucoup de responsables d’entreprises sont confrontés à des difficultés du fait de la crise économique actuelle. Et partout, le marketing, ou la présence d’un service marketing est présentée comme la panacée à toute situation. Il est donc normal que beaucoup se demande pourquoi mettre en place un service marketing.

Bien que la question soit légitime, permettez moi d’affirmer qu’ il est aujourd’hui nécessaire de songer à avoir un département marketing, ou au moins quelqu’un qui s’occupe du marketing, parce que les temps ont changé.

1.a. L’ère industrielle

photographe-industriel-paris-1.jpgIl fut un temps où pour pouvoir produire et vendre un produit, il fallait investir des sommes incroyables dans le matériel de production. De ce fait, les produits finis étaient rares, et les clients se battaient pour pouvoir s’en procurer.

Si on analyse la situation sous l’angle de l’offre et de la demande, en ces temps là, l’offre était très faible tandis que la demande était énorme. C’était l’ère "industrielle".

Par exemple, en Côte d’Ivoire, il fut un temps où il fallait débourser beaucoup d’argent pour avoir un téléphone cellulaire. Cependant, même de nos jours, certains secteurs d’activité sont restés à l’ère industrielle. Par exemple, le cout de l’internet reste très élevé en Côte d’Ivoire, parce que très peu d’entreprises arrivent à fournir ce service.

De plus, cette période est marquée par le fait que les consommateurs ne sont pas très éduqués sur les produits, et de ce fait ne sont pas exigeants.

Ma recommandation: Si le secteur d’activité dans lequel tu opères est resté ou est encore à l’ère industrielle (peu de fournisseurs & demande énorme), tu n’as pas besoin d’installer un service Marketing

1.b. L’ère commerciale

commercial-2.jpgLes temps ont évolué et les couts d’acquisition du matériel de production ont beaucoup baissé. De sorte que beaucoup d’entreprise arrivent à produire le même produit, et sont capables de proposer des tarifs assez concurrentiels.

Si on analyse la situation sur l’aspect de l’offre et de la demande, L’offre est égale à la demande, il y a suffisamment de produits sur le marché, et suffisamment de clients pour les acheter. Les clients ne se bousculent plus vers un produit en particulier mais ont le choix.

Ici donc pour s’en sortir, il faut être le meilleur vendeur. Et pour mieux vendre son produit, il faut démontrer comment il est unique et différent de tout ce que les autres entreprises proposent. Il faut se différencier.

Nous sommes donc arrivés à l’ère commerciale, où les entreprises ayant les meilleurs commerciaux ou vendeurs raflent des parts de marchés énormes. Il ne s’agit plus de produire sans arrêt, il s’agit maintenant de savoir vendre ce qui est produit.

Dans cet environnement, les consommateurs sont un peu plus informés et éduqués, et ont développé des critères d’achats. Le produit qui remplit le plus ces critères sera choisi (et les deux critères principaux sont la qualité et le prix). Le client cherche le meilleur produit au prix le plus bas possible.

Ma recommandation: Si le secteur d’activité dans lequel tu évolues est à l’ère commerciale (autant de produits que de clients et offre = demande), tu n’as pas besoin d’installer un département marketing. Au contraire, travaille à améliorer la qualité de tes produits et suis des formations pour améliorer ta capacité à vendre, comme celle-ci

1.c. L’ère Marketing

Lorsque finalement on arrive dans la circonstance où le nombre d’entreprises se multiplie, et qu’il y a désormais plus de produits de très bonne qualité sur le marché que de clients pour les acheter, alors savoir vendre ne suffit plus.

Dans la situation où l’offre est supérieure à la demande, le marketing devient nécessaire et indispensable.

Les clients sont plus éduqués, et deviennent désormais exigeants, et changent de produits et de fournisseurs au gré de leurs humeurs. Il ne s’agit plus juste d’avoir un bon produit et de savoir le vendre, mais de pouvoir anticiper, déceler, satisfaire les désirs profonds des clients, et avoir un avantage concurrentiel notable sur les concurrents.

D’autres facteurs entrent désormais en ligne de compte dans les critères des consommateurs (en plus de la qualité et du prix): l’image du produit, son design, sa disponibilité, sa facilité d’utilisation, la garantie, le service après vente, son caractère innovant, la marque, l’engagement social de l’entreprise, l’attrait des publicité, la fréquence des promotions, les bonus offerts, etc…

Ma recommandation: Si le secteur d’activité dans lequel tu évolues est à l’ère Marketing (Beaucoup de produits de substitution de bonne qualité et très peu de clients mais éduqués et capricieux, soit offre > demande ), il faut absolument installer un département ou un service marketing.

II. Quand mettre en place un service marketing ?

Le service ou département marketing devient nécessaire lorsque:
- la concurrence se développe, et que
- les clients deviennent exigeants

2.a. Penser au marketing quand la croissance est freinée

marketer-anhlaai2_1647.jpgLorsque l’entreprise constate que la croissance est ralentie, c’est le signe qu’il faut installer rapidement un service marketing:
- lorsque les revenus stagnent ou baissent
- lorsque le nombre de clients stagne ou baisse
- lorsque la concurrence se fait au niveau des prix (baisse de prix fréquentes).

2.b. Penser au marketing quand les clients semblent indifférents

Lorsque tu constateras un désintérêt des clients aux campagnes commerciales que tu lances, ou que les clients se plaignent de la qualité des produits, des délais de livraison, du service après-vente, etc, il est temps d’installer un département marketing. Pourquoi ?

Le signal donné par les clients est clair: il ne s’agit plus de leur fournir un produit qui ne les satisfait plus, mais il est plus que nécessaire de prendre en compte leurs attentes pour créer un produit presque parfait !

En résumé: quand mettre en oeuvre un service marketing ? simplement quand la croissance est freinée et/ou quand les clients deviennent exigeants.

coulée beton.jpg2.c. Penser au marketing dès la création de l’entreprise

Je recommande fortement d’implanter un service marketing dès la création de l’entreprise, ou dès aujourd’hui s’il n’existe pas encore dans ton entreprise. Pourquoi?

La mondialisation et la globalisation sont une réalité. A la vitesse avec laquelle les informations se répandent et les innovations technologiques, très peu de secteurs pourront rester longtemps à l’ère industrielle ou l’ère commerciale.

A peine auras-tu le temps de lancer ton premier produit que des concurrents voraces et plus solides financièrement envahiront ton marché.

La seule façon de se maintenir ou d’espérer croitre, c’est d’avoir une stratégie marketing efficace contenue dans un plan marketing robuste.

Aussi, bien que fervent défenseur et praticien du marketing, je vous recommande de faire préalablement une analyse de votre situation, afin de déterminer la nécessité pour vous d’implanter un service marketing. Mais peut importe la situation, vous aurez besoin d’un plan marketing à tout épreuve !

Vincent KADIO

Consultant Marketing